Osservazioni e consigli sulle strategie di Marketing
Nella vendita di un prodotto, la pubblicità riveste un ruolo fondamentale. Il suo scopo primario è quello di attirare l’attenzione del consumatore e, contestualmente, invogliarlo all’acquisto di un prodotto o di un servizio. Tuttavia, nell’atto dell’acquisto, fisico o virtuale che sia, vi sono altri importanti fattori che influiscono sulla scelta finale del consumatore.
Portiamo un esempio: l’esperienza al supermercato. Sì, l’esperienza! Perché se osserviamo le dinamiche dal punto di vista delle strategie di marketing e non dal punto di vista dei consumatori, ci accorgiamo che nel 90% dei casi sarà presente della musica ad accompagnare la nostra esperienza, il più delle volte allegra e attuale; noteremo l’assenza di orologi, per far sì che il consumatore non abbia la percezione del tempo che trascorre all’interno della struttura; la disposizione e l’ordine dei corridoi, degli scaffali e, soprattutto, del posizionamento della merce negli stessi, non è casuale.
Generalmente troveremo ad "altezza uomo" merce prodotta dal supermercato stesso; raramente li troveremo posizionati in basso o in alto, perché, solitamente, gli articoli prodotti dall’azienda stessa che li espone nei propri scaffali hanno un prezzo inferiore rispetto agli altri. Il consumatore, così, riesce a notare subito la differenza di prezzo rispetto ad altri prodotti dello stesso genere ma di case produttrici differenti ed è invogliato all’acquisto. E poi, infine, l’aspetto più interessante utile in tutte i tipi di commercio: gli acquisti d’impulso.
L’acquisto d’impulso è un acquisto che non è programmato; si tratta di uno o più articoli che il consumatore nota ed è invogliato ad acquistarli in funzione di uno stimolo improvviso. Ci riferiamo, naturalmente, ai piccoli scaffali posizionati a ridosso delle casse, i quali contengono articoli che non sono di prima necessità ma che invogliano i consumatori ad acquistarli "all’ultimo minuto": chewingum, caramelle, cioccolata. Scaffali piccoli, accattivanti e subito visibili, soprattutto ai bambini, che inviteranno i genitori a compiere un acquisto d’impulso!
Il marketing nel e-commerce
Se adesso spostiamo la nostra attenzione a l’e-commerce, troviamo altri elementi che invogliano "indirettamente" all’acquisto.
Portiamo un esempio: quando accediamo ad un e-commerce, è ormai molto probabile che prima di iniziare la navigazione, veniamo "interrotti" da un avviso che ci propone il 10% di sconto se effettuiamo la registrazione per la newsletter.
Questa tecnica ha un duplice vantaggio:
-per l’e-commerce, perché rileva dati personali che permettono di inoltrare offerte allettanti al consumatore anche dopo la sua esperienza di navigazione
-per il consumatore, perché sarà invogliato non solo a compiere l’acquisto, ma anche ad aggiungere qualcosa in più al carrello, perché usufruirà dell’invitante 10% di sconto
Un’altra tecnica, ancora poco rappresentata ma piuttosto efficace, è quella che riguarda le spese di trasporto. Ponendo un limite monetario di ordine, sotto il quale il consumatore paga le spese di spedizione, si può orientare il soggetto ad aggiungere altri articoli al carrello per raggiungere la soglia della spedizione gratuita, facendolo indirettamente acquistare almeno un articolo in più rispetto a quelli che aveva già deciso di acquistare sino al momento del pagamento.
Nel mondo del commercio online è indispensabile conoscere il proprio target o consumatore finale, esattamente come lo è nel mondo dell’acquisto fisico. Conoscere il proprio consumatore significa "colpirlo nel punto debole", non necessariamente seguendo regole rigide. Basta per esempio conoscere se il target è prevalentemente femminile o maschile, l’età media dei consumatori, gli interessi dei consumatori (informazioni facilmente acquisibili dall’azienda tramite ricerche di mercato).
Moltissime aziende, per esempio, sfruttano tematiche sensibili e molto attuali per invogliare all’acquisto tramite le pubblicità. I temi più utilizzati sono quelli che riguardano il clima, per esempio, e il rispetto dello stesso. Il colosso Amazon inizia a trasmettere una pubblicità in cui vengono raffigurate delle donne orientali che consegnano i pacchi ordinati dai consumatori. Non viene mostrata merce, non vengono mostrati vantaggi, sconti o promozioni. Viene toccato il consumatore occidentale nel suo "punto debole": osservare delle donne orientali, che per cultura propria sono sempre state destinate ad accudire figli e ad "obbedire" ai propri sposi, adesso mostrano di poter conquistare la loro indipendenza (come donne e come lavoratrici) lavorando per Amazon. Questo incuriosisce il consumatore, lo spinge a riflettere sulla giusta politica adottata dall’azienda e lo invoglia a continuare ad acquistare prodotti dalla stessa.
Concludendo, le strategie di marketing nella loro totalità, sono importanti durante tutto il percorso di vendita di un prodotto. È importante catturare l’attenzione del consumatore e invogliarlo ad acquistare, sia perché condivide gli stessi ideali trasmessi dall’azienda, sia perché invogliato da acquisti d’impulso, sia perché le stesse strategie di marketing lo convincono che deve avere quel prodotto a tutti i costi. Il vero segreto, infatti, è proprio questo: far credere al consumatore che senza quel prodotto è incompleto, e che solamente acquistandolo si sentirà soddisfatto e appagato.
Dott.ssa Federica Soriani - Team Logicabit
